Romada mesleÄŸin ilk yıllarında avukatlık, toplumda saygınlığı yüksek kiÅŸilerce, devlet kademelerindeki yükselmenin bir basamağı olması için icra edilen ve karşılığında ücret istenmesi yasaklanmış bir iÅŸti. Ovide’nin ÅŸu sözleri durumu çok iyi açıklıyordu: “Güzel kadınların güzelliÄŸini satması ne kadar utanç verici ise bir tanığın tanıklığını, bir hakimin hükmünü satması bir avukatın hizmetini satması da o kadar utanç vericidir.” Ancak bu anlayış, hizmete olan talebin artması ve hizmet arz edenlerin gizlice aldıkları hediyeleri zamanla alenen almaya baÅŸlamaları ile deÄŸiÅŸti ve avukatlık tarihi geliÅŸimi sürecinde ücretli bir hizmet olma özelliÄŸi kazandı. Ama günümüz avukatlarının para isteme konusundaki çekingenliÄŸi ve sıkılganlığı sanki Romalı avukatlardan miras kalmışçasına devam etmekte…
Avukatlar hep müvekkillerinden para isteyememekten, emeklerinin karşılığını tam olarak alamamaktan ve iÅŸlerine gerekli deÄŸerin verilmemesinden ÅŸikayetçidirler. Avukatlıkta para isteyebilmek için öncelikle “biz avukatlar” verdiÄŸimiz hizmetin bedel ödemeye deÄŸer bir hizmet olduÄŸunu kabul etmeliyiz. Bunu biz kabul etmeden, baÅŸkalarının farkında olmasını bekleyemeyiz.
Müvekkil adayları ile iliÅŸkiler nasıl baÅŸlarsa genellikle aynı ÅŸekilde devam edecektir. Bu nedenle tanışmadan itibaren iÅŸi alma ile ücretini isteme dengesini iyi gözetmek gerekiyor. Ä°nsanlar bedava olan bir ÅŸeyin neden bedava olduÄŸunu sormazlar ve ondan sonuna kadar yararlanma eÄŸilimindedirler. Ama karşılığında bedel isteniyorsa iÅŸte o zaman nedenini ve bedelini sorgular aynı zamanda alternatifleri de kollarlar. Müvekillerin ücrete iliÅŸkin sorgulamalarına karşılık verebilmemiz gerekiyor. Danışmanlıkla baÅŸlayan ve ücretsiz devam eden sürecin, “iÅŸi alamama kaygısıyla” uzaması, ücret istemeyi güçleÅŸtirmekte bu da sonradan ücret alamama veya yeterince alamamakla sonuçlanabilmektedir. Bu nedenle hizmetin ücreti, müvekkile her aÅŸamada cümle aralarında küçük uyarılar ÅŸeklinde hatırlatılmalıdır. Böylece muhtemel zaman kayıpları en başında önlenebilecektir.
İkna konusunda yapılan psikolojik araştırmalar, insanların bir mal veya hizmetin ederi veya kalitesinden emin olamadıklarında iyi ve kaliteliyi ayırd edebilmek için fiyat unsurunu ölçüt olarak aldıklarını ortaya çıkarmıştır. Kişiler pahalı=iyi, ucuz=kötü anlayışıyla hareket ederek mal ve hizmetleri değerlendirmekte, normalden fazla ödenecek parayı, kendilerine sağlanacak kalite ve güvenin bedeli olarak katlanılması gereken bir durum olarak algılamaktadırlar. İnsanlar ancak ödediğinin karşılığını alırsın kuralı ile büyümüşlerdir. Zamanla bu kural, pahalı=iyiye dönüşmüştür. Bu nedenle insanlar, sadece fiyatın onlara bilmeleri gereken her şeyi söylediğine inanırlar(*). Oldukça makul ücret önermesine rağmen, aynı işi daha fazla ücretle başka bir avukatın aldığını öğrenen bir avukatın yaşadığı şaşkınlığın sebebi, insanın ikna mekanizmasındaki bu kuraldır. Bu nedenle sanılanın aksine normalden düşük ücret istemek işin elde edilmesinden çok kaybedilmesinin sebebi olabilecektir.
Avukatlık hizmeti gibi profesyonel hizmetleri diÄŸerlerinden ayıran özellik, sunulan hizmetin oldukça teknik nitelikli olması sebebiyle, hizmetten yararlananların hizmetin kalitesi hakkında muhakeme imkanlarının bulunmamasıdır. Ayrıca alınacak hizmetin kalitesinin anlaşılmasının, hizmetin yerine getirilmesinden çok sonra gerçekleÅŸmesi, hizmetin alınması sırasında müvekkil adayının “güvenmekten” baÅŸka çaresi olmaması anlamına gelecektir. Bu nedenle hizmetin fiyatı kalitenin ve güvenilirliÄŸin deÄŸerlendirilmesindeki tek ölçüt halini alabilmektedir. Ancak burada göz ardı edilmemesi gereken bir konu da avukatın yıllar içerisinde kazandığı şöhrettir.
Bedel ödemeye değer olduğu tartışmasız olan avukatlık hizmetinin, para isteme konusundaki zayıflığının en belirgin sebeplerinden biri, avukatlardaki pazarlama bilgisi eksikliğidir. Pazarlama bilgisi ile kastedilen kimi eski avukatların para istemenin ve para hakkında konuşmanın ayıp karşılandığı dönemlerde kullandığı gibi kalıplaşmış, etikten taviz veren cümleler değildir. Pazarlama iş dünyasında kabul görmüş bir bilimdir ve avukatlar bunun farkına varamadıkları sürece verdikleri hizmetin karşılığını (tam olarak) alamamaktan yakınacaktırlar.
Avukatlar pazarlamayı pazarlamacılardan bile iyi bilmek zorundadırlar. Çünkü avukatların birçok pazarlama aracını kullanmaları yasaklanmıştır. Kısıtlı pazarlama becerilerinden hangilerinin meslekle baÄŸdaÅŸtığını tespit edip bunları en iyi ÅŸekilde kullanmak, diÄŸer pazarlama bilenlerden üstün bir pazarlama ve iletiÅŸim bilgisi gerektirecektir. Kamu hizmeti kavramının belirsizliÄŸi içinde kaybolarak yapılagelen serbest avukatlığın esas gayesi kazanç saÄŸlamaktır. Bu nedenle pazarlama kurallarını kendimize entegre ederken, serbest meslek kazancı üretmeye çalışan, serbest meslek erbapları olduÄŸumuzu unutmamamız gerekir. (Avukatlığın kamu hizmeti olup olmadığı konusunda farklı düşünenlerin “Avukatlık Kamu Hizmeti midir?” baÅŸlıklı yazımı okumalarını öneririm.)
Yaptığımız avukatlığı saÄŸlıklı tahlil edebilmek için günlük alışkanlıklarımızdan sıyrılarak kendimizi dışarıdan gözlememiz gerekiyor. Åžu soruları cevapları aranmalı: Müvekkillerimize, iyi bir parayı hak edecek “nasıl” bir hizmet sunuyoruz? SunduÄŸunuz hizmetin diÄŸer avukatların sunduÄŸundan farkı ne? Onu para ödemeye deÄŸecek ve farkının öne çıkmasını saÄŸlayacak ÅŸekilde nasıl geliÅŸtirebiliriz? Zamanımızı nasıl etkin yönetebiliriz? Avukatlar arasındaki “örtülü rekabetin” konusu bunlar olmalıdır…
Yetenekli, kendisine gelen iÅŸleri oldukça iyi yapabilecek birçok avukat var. Ama ne yazık ki bu avukatların büyük çoÄŸunluÄŸu verdiÄŸi hizmetin bedelini istemekte ve “hizmetin ederini açıklamakta” yetersiz kalmaktalar. Bu avukatlar; iÅŸlerin kendilerine bir ÅŸekilde geldiÄŸi, müvekkille muhatap olmanın söz konusu olmadığı, içinde zarfla ücretlerinin bulunduÄŸu dosyalarla avukatlık yapmayı hayal ederler. Onlar nereden geldiÄŸi veya geleceÄŸi konusunda düşünmek istemedikleri iÅŸlerine konsantre olmak isterler. Kendilerini iÅŸ aramak ve yeni insanlarla tanışmaya zorlamak fikrinden nefret eder ve bu yönde tavsiyede bulunanlara sert tepki gösterirler. Utangaç ve ketum kiÅŸilik sergilerler. Ancak hayat maalesef böyle deÄŸildir. Avukatlar içinde bulunduÄŸumuz ÅŸartlarda “iÅŸi aramak zorunda olan” kiÅŸilerdir. Bir Rus atasözünde ifade edildiÄŸi gibi “ÅŸans, kaçırılmayan fırsatlardır”. Bu nedenle çekingenlikten sıyrılmalı, giriÅŸken meslektaÅŸlarımızı kötülemekten vazgeçmeliyiz.
Vakıf üniversitelerinin mezun ettiÄŸi hukukçular ile birlikte avukatlık mesleÄŸinin sosyo – ekonomik profili de gün geçtikçe deÄŸiÅŸime uÄŸramaktadır. Daha 15-20 yıl öncesine kadar, orta ve dar gelirli memur ve küçük esnaf ailelerin çocuklarının tercih ettiÄŸi hukuk fakültelerini, artık orta ve üst gelir düzeyinde sanayici ve tüccar ailelerinin çocukları da tercih etmeye baÅŸlamıştır. Bu kesim ticaret, iÅŸletme yönetimi ve para isteme konularındaki aile görgüsüne, bir memur çocuÄŸuna oranla daha çok sahip olduÄŸundan, Türk avukatların zamanla çekingenliklerini atacakları inancındayız.
İçinde bulunduğu kısıtlamaları düşündüğümüzde bir avukattan, pazarlama ustası olmasını beklemek mümkün görünmüyor. Ancak işimizin ederini alabilmek için bu konuya odaklanmamız ve konu hakkındaki beyin tembelliğini yenmemiz gerekiyor. Sadece iyi avukat olarak, yaptığınız kaliteli işlerin sinerjisiyle tanınmayı istemek gayet doğaldır. Ama şu da unutulmamalıdır: günümüz şartlarında yıllarca tabelasını asılı tutabilmiş avukatların hepsi birer kahramandır! Bu açıdan denk olduğunu varsayabileceğimiz avukatların rekabeti, fark yaratarak mümkün olacaktır. İşte burada da iş yapmak kadar o işi daha iyi satabilmek konusunu gündeme getirmemiz gerekiyor. Bu hiç de zor değil.
Etkili iletiÅŸim ve pazarlama öğrenilebilir yeteneklerdir. Yapılması gereken pazarlama biliminin iÅŸimize faydası olacağını kabul ederek konu hakkında kaynak temin etmek ve mümkünse eÄŸitim almaktır. Böylece gerekli bilgilerle donanan avukatlar, kendi iÅŸ çevrelerine göre bu yeteneklerden en uygunlarını, en uygun ÅŸekilde uygulayarak, “kendi para isteme sanatlarını” geliÅŸtirebilirler.
——————————————-
(*) Cialdini, R.; Influence, s. 25 – 26. ABD, 2001.
Baroların kendi düzenledikleri “Avukatlık Asgari ücret” tarifesinin adı birden bire “Tavsiye niteliÄŸindeki ücret tarifesine” dönüştürülmüş, bu ÅŸekilde Baro tarifelerinin tavsiye etmek dışında herhangi bir iÅŸlevi kalmamıştır.
Hal böyle olunca, neredeyse serbest kalan avukatlık ücreti takdiri pazarlıkların önünü iyice açmış, müvekkillerle hukuki mesele konuşmak yerine, para diyaloglarına girilmesini sağlamıştır.
Oysa her ilin Barosunun takdir ettiği en az avukatlık ücretinin altına düşülmemesi yasal zorunluluktur.
Bu nedenle “Resmi avukatlık ücret tarifesi” sadece yargı yerlerinde uygulanmalı, her Baro’nun kendi tarifesini yayınlayarak buna uyulmasını saÄŸlaması gerekmektedir. Bu hem avukatın pazarlık etmesini hem de fiyat kırma politikasıyla mesleÄŸin deÄŸerini düşürmemeyi saÄŸlar. Avukat sadece bilgi satmaz, onu bir sanatkar gibi iÅŸler!
Niteliği bakımından ADALET, herkese lazım olan yüce bir ihtiyaç önemli bir kamu hizmetidir bu ihtiyacın karşılanmaması bireylerde çok değişik olumsuzluk ve travmalara yol açabilir. Böyle olunca herkesin adalete kolayca ulaşmasının yolu açılmalıdır.
Adaleti gerçekleştirmek isteyenler de bu işi profesyonel olarak yaptıklarından geçimini sağlamak için para kazanmak zorundadırlar.
Maaşlı grubun sorunu bu gün için çözülmüştür ancak serbest çalışanlardan özellikle yeni Avukatlığa başlayanların çalışma ve yaşam koşulları ağırdır.
EÄŸitim, SaÄŸlık, v.b hizmetlerini destekleyen idare maalesef bu konuda yeteri kadar aktif deÄŸildir. Bunun sonucu ‘Adaletin parayla satıldığı’ gibi milletimize layık olmayan bir görünüm ortaya çıkmıştır (Bu cümleyi bazı sohbetlerde duydum üzgünüm)
Vergi, harç ve resimlerin daha bilinçli ve çalışanları zorlamayak şekilde düzenlenmesi, Kamu harcamalarının daha bilinçli yapılması, daha dikkatli planlama ve adalette önleyici hizmet olarak özetlenebilecek tedbirlerle bu problemin aşılabileğini düşünmekteyim.
50 Yaşıma geldim, avukatlık ve noterlik neden gereklidir bir türlü anlayamamıştım, ama ÅŸimdi anlamış durumdayım. Avukatlık gerekli; çünkü yasalar sıradan vatandaşın anlamasına engel olabilmek için özenle karmaşıklaÅŸtırılmış, yasal haklar açık bir bilgi olarak vatandaÅŸa sunulmuyor. Ehh, bu durumda bir avukat ile çalışmak zorunlu tabii. Matbaanın Osmanlı’ya 450 yıl sonra gelmesinin nedeninin hattatlar olması gibi bir ÅŸey.
Peki, bir belgenin noter onaylı olma zorunluluÄŸuna ne demeli. Devlete bir belge veriyorsunuz, bunun doÄŸruluÄŸu / özgünlüğü devlet kontrolünde olması gerekmez mi? Hayır!… Ä°lla gidin notere para yatırın der devlet.
Eğer bir devlet, hukuk devleti ise önem derecesine bakmadan ihtilaflı konuları kolay ve ücretsiz olarak çözmelidir. Bunun için yasalar açık, net ve sıradan insanların anlayabileceği şekilde olmalıdır.