Serbest avukatlıkta karşılaşılan en büyük sorunlardan birisi müşteri devamlılığını sağlayamamaktır. Eğer anlaşmalı olduğunuz bir yada birkaç şirket ya da şahsın işleriyle yoğun olarak ilgilenmiyorsanız, avukatlık bürosunun işlemesi, devamlılık gerektiren bir insan trafiği ve talebe bağlıdır. Bu talep şu günlerde hissettiğimiz gibi piyasa şartlarına göre ve mevsimsel olarak dalgalanabilse de bir şekilde korunmak zorundadır.
Mevzuatımız gereğince uzmanlık alanımızı ve yoğun olarak uğraştığımız işleri beyan edemememiz, büromuza gelen işlerin büyük kısmını reddetmemiz ya da ilgilendiğini düşündüğümüz meslektaşımıza yönlendirmemiz sonucunu doğuruyor. Ancak karşılaşılan esaslı problem mevcut müvekkili koruyamamaktır. Avukat sayısındaki olağanüstü artış ve buna bağlı olarak yaşadığımız aşırı rekabetin bizleri olumsuz etkilediği yönündeki söylemler bir yere kadar doğrudur. Ama değerlendirilmesi gereken bir başka konu da müvekkillerimizle olan ilişkilerimizdir.
Aracımız bozulduÄŸunda neden hep aynı servise götürürüz? Ä°ÅŸyerimize yakın birçok banka olmasına raÄŸmen neden hep aynı bankayla çalışırız? Birçok kuaför olmasına raÄŸmen neden hep aynı kuaföre gideriz? Bu soruların cevabı bellidir. Çünkü bu tercihlerimizde onların fiyatları ve kaliteleri kadar yakından tanımamamız ve sevmemiz etkili olmaktadır. Dikkat ediyorsak onlara yakınlık duymamızda ve sevmemizde de güler yüzlü olmaları etkili olmaktadır. Gani Müjde ‘nin uzun yıllar sunduÄŸu televizyon programını gülen yüzüyle ÅŸu ÅŸekilde bitirdiÄŸini çoÄŸumuz hatırlarız:
Gülmesini bilmeyen dükkan açmasın..!
Ä°ÅŸte avukatlıkta da baÅŸarı ve müvekkil devamlılığı saÄŸlamak için takınılan asık surat ve yapay ciddi tavır yerine, insanlara güler yüzlü davranmak ve güvenilirliÄŸi hiçbir zaman kaybetmemek gerekir. DiÄŸer avukatlardan üstün olunmayabilir, hatta uyguladığınız fiyat da ortalamanın üzerinde olabilir. Ama insanların sizi tercih etmesinin sebebi güvenilirliÄŸiniz ve güler yüzünüz olacaktır. BirçoÄŸumuz diÄŸerlerinden pahalı ve teknik yönden diÄŸerlerinden üstün olmayan bilgisayarları diÄŸer markalara göre tercih ederiz. Bunu sebebi bir sorun çıkması halinde o markanın gerekli onarımı en kısa zamanda yapacağını bilmenizdir… ÇoÄŸu firmanın milyon dolarlarca yatırım yaparak yakalamaya çalıştığı güvenilirlik müşteri sadakati iÅŸte budur.
Saygılı olmak konusuna gelince bu konudaki klasikleşmiş tavsiyeleri dinlemek bile istemeyiz. Çünkü onu zaten biliriz ve kime göstereceğimizi iyi ayırdedebiliriz (!). Çoğu avukat içten içe karşısındakine saygı göstererek ona iyilik yaptığını düşünür. Çünkü avukat saygıyı ancak onu yeterince hakedenlere gösterecektir. Ancak bu anlayış tamamen terkedilmesi gereken bir yanılgıdır. Gerek müvekkilimizle ve gerekse karşı tarafla ilişkilerimizde göstereceğimiz saygı aslında bizim işlerimizi kolaylaştıracaktır. Saygıyı karşımızdakilere iyilik olsun diye değil, kendimiz için ve bu işlerimizi kolaylaştıracağı için göstermeliyiz. Bir insanı sevmeyebiliriz ancak bu ona saygı göstermemize engel değildir. Böylece en güç görüşmeler ve pazarlıklar gösterilen saygının etkisiyle açık zihinle ve stresiz bir şekilde halledilebilecektir.
Saygı pek tanımı yapılmamış birçok davranış biçimine verilen ortak bir ad gibi görülebilir ama varlığını anlamanın ölçütü basittir. “Size saygı gösterilmesi görüldüğünüz ve duyulduÄŸunuz anlamına gelir.” diyen William Ury, böylece saygının karşımızdakinin varlığını tanımaktan geçmekte olduÄŸunu, bir insanı görmezden gelmenin ise bunun tam tersi olacağını, aynı zamanda aktif bir ÅŸekilde dinlemenin de bunun ikinci unsuru olduÄŸunu anlatmaktadır. Bu iki unsur yokluÄŸu insanları oldukça incittir ve önemsiz hissetirir fakat bu duygular aynı zamanda en az tarif ve ifade edilenlerdir. Bunun yerine karşımızdakindeki insanda sinirli davranışlar, dinlememe, göz temasından kaçınma, mantıksızca reddetme ortaya çıkacaktır. Konuyu Lev Tolstoy’un ÅŸu sözü de çok iyi anlatacaktır: “Her ÅŸeyi, anladığım her ÅŸeyi, yalnızca sevdiÄŸim için anlıyorum.” Kısacası esirgenen saygı iÅŸimizi içinden çıkılmaz ÅŸekilde zorlaÅŸtıracaktır. Ä°ÅŸte bu yüzden gerek müvekkillerimizle ve müvekkilimizin çıkarları için görüştüğümüz karşı tarafa yaklaşımlarımızda güleryüzlü ve “saygılı” olmak mesleki baÅŸarımz için gereklidir.
Yazinizi okunyunca dinlendim. Okumak bile tecrübe kazandırdı. Elinize sağlık.