Çoğu avukatın çok fazla koşturduklarından ama buna karşın çalışmalarına oranla yeterince kazanamadıklarından şikayetçi olduklarını duymak benim için olağanlaştı. Ancak bu şikayetlerin ardından gelen hiçbir akılcı çözüm önerisine rastlayamadım. İşinizi verimlililiğini artırarak daha kazançlı hale getimek, daha az çaba ile daha çok kazanç sağlamanın bütün dünyada kabul görmüş yoludur. Peki ama bu avukatlık gibi bir mesleğe nasıl uygulanır? Çözüm sizin herkes için herşeyi yapamayacağınız gerçeğinde gizli.
“Çaba ve emeÄŸinizi seçilmiÅŸ bir azınlık üzerine odaklayarak”
80/20 Düşüncesini Geliştirmek
80/20 düşüncesini hayata geçirebilmek için atılması gereken ilk adım, en sorunsuz ve daha az sorunlu müvekkillerinizi ve iş kaynaklarınızı belirlemek olacaktır. En iyi müvekkilleriniz muhtemelen şu kişilerdir:
- Ücretlerini öderler.
- Yeni müvekkiller yönlendirirler.
- Tavsiyelerinizi dinlerler.
- Tecrübelerinize değer verirler.
- Size en iyi yaptığınız iş için ister ve ihtiyaç duyarlar.
Kötü müvekkilleriniz de muhtemelen burada yazılı olanların tam tersini yapanlardır. Bir kere “iyi” tür müvekkillerinizi belirlediÄŸinizde, onları etkilemek ve iÅŸinize daha çok dahil etmek için bir plan oluÅŸturmalısınız.
Müvekkillerinizi sınıflandırırken kullanacağınız en objektif ölçüt ise “size en az çabayla en çok kazandıranları” belirlemek olacaktır. Ayrıca size iyi iÅŸler için referans olanları belirlemek de olacaktır. Bunun anlamı, vereceÄŸiniz mesajın ve hizmetin herkese yönelik olmayacağıdır. Buradan da anlaşılacağı üzere bir avukatlık bürosunun baÅŸarısı için mümkün olduÄŸunca seçilmiÅŸ müşterilerle çalışmak ve geri kalan müvekkillerle yolları ayırmanın doÄŸru olacağını ifade edebiliz. Hizmetlerinizin herkeze yönelik olmaması hem kalitesini hem de fiyatını artıracak, bu ÅŸekilde oluÅŸturulan müvekkil networku kazançlı büyümeyi de beraberinde getirecektir.
Buradaki önemli konularan birisi ise hangi alanın üzerine yoÄŸunlaÅŸmanız gerektiÄŸi meselesidir. Aslında hedeflenen bir alanın ve bunda ısrarla uzmanlaÅŸmaya çalışmanın pek de pratik deÄŸeri yoktur. Mühim olan en iyi müvekkillerinizin kim olduÄŸu ve sizin onların problemlerini nasıl çözdüğünüzdür. Özetle, çaba ve emeÄŸinizi size sonuçların %80 ‘inin saÄŸlayan %20 lik kesime ve onların saÄŸladığı iÅŸlere yoÄŸunlaÅŸtırmalısınız.
80/20 Düşüncesini Uygulamak
Sınırlı zamanınız ve kaynaklarınız olduğunu kabul ederek, herkes için herşeyi yapamayacağınızı kabul etmelisiniz. Mevcut müvekkillerinizi ve iş kaynaklarınızı değerlendirmek ve kazançlılıklarını ölçmek için zaman ayırın. Hangi müvekkillerinizle çalışmak cazip? Ve en önemlisi, hangi müvekkillerinizin iş yaşamınızda bulunmasını istemiyorsunuz? Çalışmayı cazip bulduğunuz müvekkillerinizin problemlerinin çözümünde daha aktif bir iletişimle tecrübelerinizi ortaya koyabilir veya amaçladıkları başarıya ulaşmalarında yardımcı olabilir ve onları etkileyebilirsiniz.
DeÄŸerli Meslektaşım, Avukatlık mesleÄŸi ile ilgili yaptığınız tespitlerin tamamı çok isabetli ve önerilerinizi de çok yararlı bulduÄŸumu ifade etmek isterim. Hakikaten yazılarınızı okuduÄŸumda tarif ettiÄŸiniz meseleleri birebir ben de yaÅŸamış olduÄŸumu görünce demek ki meslekteki bu sıkıntıları sadece ben yaÅŸamıyorum dedim kendi kendime. Sabahtan akÅŸama kadar benimle diyaloÄŸa geçen müvekkil ve yakınlarının tek amacı onları mutlu etmemi beklemek ve ancak bunun karşılığında bir bedel ödememek…
Değerli Üstadım,
Yazılarınızı beğenerek ve ilgiyle okuyorum. Son derece etkilendiğimi söylemem gerekiyor. Bir fırsatım olsa da sizi görmeye gelebilsem. Benimde kendime ait bir hukuk ofisim var ve sizinle beraber çalışmayı çok arzu ederim.